图书经销商摆脱亚马逊 成功找到生路

168浏览 分类:R地生活 2020-06-26

图书经销商摆脱亚马逊 成功找到生路

Photo from Flickr CC by Tim Pierce

撤出亚马逊通路,图书出版商能活下去吗?美国童书图书经销商─教育发展公司(Education Development Corporation)成功走出了一条生路!它全面撤出亚马逊通路已两年,靠着一群强而有力的妈妈直销团队,并强化书店、博物馆商店、玩具店等零售据点,营收和获利创下该公司的历史新高。

Business Insider网站报导,在奥克拉荷马州起家的教育发展公司是中小型图书经销商,主要发行两家出版社的童书和教材,包括:英国童书出版社Usborne Books和专门出版国际作家童书的加州Kane/Mille出版社。

《纽约时报》指出,该公司执行长怀特(Randall White)眼看着图书在亚马逊销售占比不断提高,公司整体业绩却滑落,却得忍受亚马逊得寸进尺,不断压低折扣,于2012年9月发动出版界史无前例的反击,将1500种图书全面撤出亚马逊,并决定不进其他连锁折扣店通路,包括山姆会员店(Sam’s Club)、标靶百货(Target)、好市多(Costco)等。

Business Insider引述72岁的怀特说,「撤离亚马逊是很揪心揪肺的决定,大多数人都认为我疯了」,亚马逊通路占出版部门营收的两成,约200万美元,他不惜与几家坚持继续跟亚马逊往来的下游经销商撕破脸,还引发股东质疑,这家斯达克上市公司的股价从12美元一度跌到2.5美元。他笑着说:「幸好我手上的持股够,不会被炒鱿鱼。」

然而,背水一战,终于得到捷报。《塔尔萨世界报》(Tulsa world)指出,该公司顺利在2013年回补亚马逊的业绩,2014年3到5月的季营收更来到1,080万美元,比前一年同期成长两成。

《纽约时报》引述怀特说,教育发展公司旗下的家庭销售部门(Usborne Books & More),是由8000名家庭主妇组成的销售顾问,透过举办家庭派对、书展、拜访学校和图书馆等方式销售,但他们费心推荐购书,消费者却为了省几块钱,转身就上亚马逊下单,既冲击到她们的收入,久而久之造成人才流失。

公司撤出亚马逊的消息一出,直销团队反而士气大振,此部门在业绩衰退九年之后,首次逆转胜,并已连续13个月保持成长,今年前六个月,招募情势大好,人力增加2400人,比去年多了24%。

教育发展公司更加强耕耘6000、7000家的零售据点,包括独立书店、博物馆商店、玩具店等。报导採访玛莉亚诺德玩具店(Mary Arnold),这家位于曼哈顿上东区的玩具店经营者伊萨伊克(Ezra Ishayik),他表示教育发展公司代理的童书不进亚马逊之后,为玩具店创造了独特性,明显带动业绩成长,以前两个月叫一次货,已缩短为三週。

教育发展公司的成功经验,Hachette或其他出版商能够複製吗?媒体普遍不这样认为。教育发展公司有特殊性,比如,它不像Hachette要焦头烂额地去安抚可能跑票到亚马逊的作家群,而且消费者对童书的价格敏感度较低,购书行为也比较大方。不过,它如何结盟实体通路,来抗衡亚马逊,的确是值得借镜的珍贵经验。

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